¿Qué le atrajo al mundo del seguro?

Al principio fue una oportunidad laboral. Entras de administrativo en una compañía y empiezas a funcionar. Poco a poco vi el mundo del seguro y es un campo importantísimo dentro de la economía de un país porque son muchas primas y muchísimo volumen el que se mueve. Vi que había una oportunidad de negocio importante.

¿Qué busca el cliente que entra por la puerta?

El cliente habitualmente viene buscando algo concreto. Nosotros siempre tenemos una máxima que es que no queremos hacer pólizas sino tener clientes. No buscamos al señor que viene a contratar una póliza sino que buscamos un cliente que confíe en nosotros, que se deje asesorar y que tenga todos sus riesgos bien cubiertos. Hace poco le decíamos a un señor que si venía solamente para precio, nosotros no éramos lo que él necesitaba. Creo que es representativo. Nosotros damos servicio y el asesoramiento y luego decimos que por el precio no se preocupen, porque se van a poner muy contentos. La base tiene que ser de clientes que realmente quieran estar bien cubiertos y quieran un buen servicio.

¿Y si el cliente no tiene claro lo que necesita?

Los más comunes para particulares son el seguro de hogar, de automóviles y el seguro de vida o de salud. En cuanto a la empresa, el cliente sí va un poco más perdido. Tiene claro, por ejemplo, que necesita cubrir el seguro multirriesgo del local pero está algo más perdido en lo demás. Entonces nosotros le vamos asesorando. Si ha montado un bar, el convenio colectivo de hostelería le obliga a tener un seguro de accidentes; si es una terraza, pues hay que tener cubierta la terraza. Tenemos que saber si tiene cubierta la furgoneta o la responsabilidad civil de la carga. El cliente se da cuenta de que no es solo una póliza sino que hay un montón de riesgos que tienen que ser analizados y cubiertos.

Tenéis que hacer un estudio de cada cliente para conocer sus necesidades.

La idea en el caso de las empresas suele ser analizar lo que tiene, saber lo que le falta y ver lo que se sobra, porque aunque parezca increíble hay muchas empresas a las que les sobra también. Sobre eso, intentamos darle las mejores opciones posibles. Si viene una empresa con una póliza estupenda de la competencia, también se lo vamos a decir. Recomendaremos que no la toque porque está muy bien y no se puede mejorar.  Habitualmente la mejoramos, pero en el caso de que no ocurra se lo decimos porque consideramos que lo mejor para el cliente es lo mejor para nosotros.

¿Qué retos afronta el sector?

El mundo del seguro está en continuo movimiento. Todos los nuevos canales de internet, las redes sociales, el uso que se hace de los dispositivos móviles para la contratación o incluso para dar parte de un siniestro o ponerte en contacto con el mediador... Realmente es una revolución tecnológica importante que también influye en el mundo del seguro. Antiguamente los clientes venían y se llevaban su documentación en papel. Hoy la mayoría la tiene en su correo electrónico. Es un reto y creo que estamos bien posicionados para lo que viene. Nuestro sistema informático es muy fuerte. En cuanto al sistema de gestión, tenemos el mejor sistema de gestión de correduría. Contamos con un multitarificador que nos permite dar precios de hogar, de vida, de comercio, de automóviles… por multitud de compañías en cuarenta segundos. Creo que estamos bien preparados para los retos que nos vienen.

Tenéis oficina en Ceuta y también en Algeciras. ¿Cuál es vuestro campo de acción?

Nuestra sede social es Ceuta, tenemos también otra oficina en Algeciras y luego tenemos multitud de colaboradores en el Campo de Gibraltar. Es donde nos movemos habitualmente aunque el volumen fuerte es Ceuta. Es nuestra ciudad y para nosotros es vital. Muchas veces pensamos que lo mejor viene de fuera. Vamos al médico de Sevilla porque es mejor que el de Ceuta o compramos la tele en Málaga porque pensamos que es más barata y yo pienso que en Ceuta hay muy buenos profesionales del seguro. Desde Ceuta se gestionan riesgos muy importantes tanto de la ciudad como de muchas otras ciudades de la Península. Aquí hay excelentes profesionales y es una incongruencia buscar fuera lo que tienes en casa.

¿Cuál es el mayor desconocimiento que tiene el ciudadano sobre el mundo del seguro?

Independientemente de que el cliente desconozca algunos conceptos, yo veo que está bastante desatendido en cuanto a determinadas situaciones que pueden ser nocivas para el cliente. Por ejemplo, la banca-seguros. Te vas a comprar una casa y te meten un seguro. No te hacen ver la necesidad de la póliza. No te asesoran sobre lo que debes y no debes de tener, solo te lo meten con calzador. Yo creo que existe una desinformación sobre los derechos que todos tenemos como consumidor. Este tipo de situaciones genera desconfianza hacia el seguro, porque en vez de buscar una póliza que realmente garantice el problema que puedes tener, que puede ser grave, casi se hace por obligación y esto es contradictorio. El seguro es una necesidad y un bien para la persona, no una obligación.

¿Qué hacer antes de contratar una póliza?

Lo primero es buscar un  profesional que tenga experiencia, que esté capacitado técnicamente y que nos dé primero información sobre lo que tenemos. Debe decirnos exactamente qué riesgos tenemos, porque a veces los desconocemos, y darnos opciones de cobertura. Tiene que ser capaz de poner opciones encima de la mesa. Hay una frase que para mí es importante y es que el cliente sabe y el cliente puede elegir. Nuestra tarea poner a disposición del cliente las opciones para que él elija.

¿Hay algún mito del mundo del seguro que podamos desmontar?

Está muy extendido eso de que el seguro nunca paga. Esto es como todo. Hay siniestros que no se pagan porque no tienen cobertura. El siniestro se paga en el momento en que hay un contrato que tiene esa cobertura y que lo ampara. Si no lo ampara no se puede pagar. Yo puedo decir que tenemos un volumen importante de siniestros al año y que el número de siniestros que no se paga es ínfimo. Es muy pequeño. Realmente eso de que el seguro nunca paga es una leyenda urbana. Habría que preguntar, no las personas que han tenido un problema como una tele estropeada, sino a quien se le ha inundado la oficina entera o se le ha quemado la cocina y el cuarto de al lado. Ahí se va a ver que cuando existe un problema serio, el tener una póliza de seguro que lo garantice es una tranquilidad.